火热复苏中酒店营销的冷静解读

2023年国内旅游行业终于迎来了快速复苏，大众对旅游的需求和消费正在加速释放，尤其是春节期间大众的旅游热情高涨，国内旅游出游3.08亿人次，快速恢复至2019年同期的88.6%，国内旅游收入3758.43亿元，也恢复至2019年同期的73.1%。酒店作为旅游行业中的重要一环，在整个旅游行业的复苏中表现得也非常抢眼，数据恢复甚至赶超。在此背景下，酒店营销营销应该怎么做？如何更有效地获取用户和提升收益呢？我们一起来探讨！

一、酒店营销策略的制定

不少酒店的营销策略按照网点管理继续执行，存在对市场和用户的了解不充分、营销计划可执行性较低、经营指标较为粗放、渠道管理不够精细等问题。有效可执行的营销策略需要我们在以下几个关键点下功夫：

1、充分了解当地市场，不仅要了解竞争对手的情况，也要了解市场的潜力和机会。酒店所在的市场并非一成不变，政策的变化、新酒店的开业都会对市场产生影响。要对市场的变化了如指掌，准确判断当地市场的总容量；

2、充分了解客户群体，分析客源结构的合理性，是否需要调整。所有营销策略的制定都应围绕获取有效客人这一目标，营销策略的核心就是触达和影响消费者；制定团队认可的营销计划。无论是针对餐饮市场还是宴会市场都需要针对淡旺季进行主题策划，合理分配营销资源，明确营销目标，各项营销计划都要责任到人，且责任人对结果负责，这样才能保证营销计划的有效性和可执行性，没有明确营销计划的酒店在经营过程遇到问题往往会没人负责，手忙脚乱。

二、精细化管理分销渠道
目前，酒店行业（尤其是高星酒店）的分销依然占据着绝大部分的比重，虽然近几年酒店直销有了一定量的增长，但相对分销而言，还有较大差距。分销渠道在给酒店带来流量和收入的同时，也面临着佣金成本上升、用户无法有效沉淀等一系列问题，因此建立一个强有力的直销渠道是目前各大酒店集团的共识。

在建立直销渠道后也需要对分销渠道进行精细化的管理，根据当地市场情况制定渠道策略，尽可能地采用全渠道策略，不过度依赖某一个渠道，保持各渠道的收入占比在一个合理的区间。

三、重视社交媒体的建设和运营
社交媒体已然成为互联网时代最重要的工具之一。社交媒体营销也是一种有效的酒店营销方式。微信平台是酒店行业最早在社交平台营销领域取得突破的平台，各大酒店集团纷纷布局微信平台，目前微信平台的在酒店营收中的占比逐年攀升，某些中端酒店品牌，微信平台带来的营收接近1/3。

此外，抖音、小红书等社交媒体的营销能力也逐步得以展现，以万达酒店为例，2022年通过抖音平台取得的销售额已突破4000万，小红书带来的销售额也突破千万。在这个过程中各个酒店也催生了不少直播达人，在社交媒体上通过内容营销的方式让更多的消费者认识和了解酒店的品牌、产品和服务，也为酒店拓宽了营销渠道。建议有条件的酒店一定要成立社交媒体运营团队，激发酒店员工的创造力，可能会收获意想不到的效果。

四、酒店场景创新，数智化酒店+X

酒店是一个非常多元的场景，舒适的空间，超长的停留时长，精准的用户群体，为酒店场景的多元化应用提供了优良的条件。在很多年轻人的眼里，酒店也不再是单纯提供食宿的地方，在用户需求多样化的驱动下，酒店也需要对场景进行创新实践。

从最开始的各类IP亲子主题客房，到现在的电竞、剧本杀、电影主题酒店等的出现，酒店也从最核心的食宿场景延伸到了休闲、娱乐、社交等领域。传统商务酒店也可以根据用户和市场需求，对部分客房、楼层甚至大堂进行改造，引入新的业态和IP，打造更符合用户和市场的产品。以科冠晶品酒店为例，2020年就推出专为酒店自助入住全套智能化入住方案，根植于酒店前台，从住前、住中、住后各个环节的场景体验出发，提高员工服务质量和专业水平，让消费者得到更好的服务体验。充分利用酒店场景和客源消费升级习惯，在满足用户需求的同时也有效提升了酒店的坪效和收入。